Консультант по управлению
Cпециалист по разработке стратегии развития бизнеса

Статьи

Эффект «Карго» и бизнес

Во время Второй мировой войны жители многих островов Тихого океана стали свидетелями величайшего в их жизни чуда. Странные люди приплыли на огромных железных лодках и применяя мощнейшие магические техники, построили фантастические жилища и занялись своими непонятными делами, получая при этом еду и прекрасные подарки прямо с неба. Им не нужно было трудится в поте лица, чтоб получить пищу и иные вещи. Все происходило само по себе! Пришельцы просто обустраивали площадки для посадки огромных железных птиц, а те взамен никогда не скупились и привозили им ящики со всем необходимым. Эти ящики пришельцы называли «карго».
Сначала воображение островитян будоражили японцы, потом союзники. Пока базы функционировали, островитяне имели возможность выменивать диковинные предметы у пришельцев. Но после окончания войны, большинство баз было свернуто, и островитяне остались наедине со своими воспоминаниями о том волшебном времени и великих чудесах.
Островитяне связали появление благ с ровными площадками (аэродромами) и хождением группами с палками (имитируя строй с оружием). Они поняли, что нужно механически выполнять ритуалы, которые осуществляли пришельцы, и все произойдет само собой магическим способом! Прилетят птицы и привезут карго.
Островитяне начали имитировать действия солдат. Они изображают сигналы посадки, находясь на построенной из дерева взлётно-посадочной полосе, зажигают факелы для освещения посадочных полос и маяков. Из кокосовых пальм и соломы строятся «точные копии» взлётно-посадочных полос, самолетов, аэропортов и радиовышек, на которых дежурят «диспетчеры», носящие на голове муляжи наушников, сделанных из скорлупы кокосового ореха.
Отсутствие товаров, появляющихся прямо с неба несколько не смущало аборигенов. Они знали, что товары на небе есть. Просто надо правильно соблюдать ритуал. Если нет небесных благ, значит кто-то неправильно делал ритуальные движения. И виновный тут же находился жестоко наказывался и ритуал повторялся вновь и вновь.

Культы карго наблюдаю и бизнесе. Приведу несколько примеров.

Первый пример. Собственники начинали свой бизнес в 90-е года челноками, возили из Монголии, Турции товар, которые потом реализовывали на рынках. С развитием культуры ведения бизнеса и увеличением благосостояния населения в нулевые годы, постепенно данный бизнес вырос в оптово-торговую компанию. Конкурентов в их сегменте было мало, желающих торговать их товаром по розничным ценам было много. Примерно в это время закончила институт старшая дочь и начала работать управляющей в данной компании.
Рост конкуренции, увеличение интернет-продаж, требования к качеству обслуживания клиентов, снижение количества розничных продавцов из-за увеличения числа федеральных сетей, этого всего собственники бизнеса не заметили. Возможно это связано со свадьбой дочери и рождением двух внуков примерно в это же время.
Когда же они спохватились, что обороты упали, клиентская база насчитывает около 10 постоянных клиентов и компания получает мизерную прибыль, собственники этот факт связали с управленческими способностями дочери. Так как в то время, когда работала она, был рост, а когда она ушла в декрет на 6 лет, пошло падение. Дочь вышла на работу, но результатов нет. Хорошо, что есть еще одна дочь, которая закончила институт и может работать в компании еще одним руководителем. И теперь собственники уверенны, что их компания расцветет так же, как и десять лет назад совершенно отвергая рыночную ситуацию, которая сложилась в стране.

Второй пример. Жена одного топ-менеджера крупной государственной компании решила открыть собственный бизнес по предоставлению маркетинговых услуг. Открыла большой красивый офис, набрала штат сотрудников и бизнес начал процветать. Но вот незадача, менеджер, который занимался продажами, уволилась. И количество заказов упало до нуля. Тогда собственница бизнеса начала искать такого же толкового менеджера по продажам. Перебрала всех, от простых продажников до директоров по снабжению, но результата все не было. Когда мы с ней сели разбирать данную ситуацию, выяснилось, что все клиенты, которые когда-то у них были – это друзья мужа. Количество друзей, как и у любого другого человека, оказалось ограничено. Поэтому все менеджеры по продажам, которые приходили, не смогли найти клиентов под данное предложение. Но у нее была большая вера в великого менеджера по продажам, который где-то ищет работу и сможет ей найти необходимое количество клиентов. Поэтому она продолжает его искать.

Третий пример. Одна производственная компания решила перевести отдел продаж с оклада на оклад+процент. Вдруг продажи поднялись до неслыханных высот так, что производство работало в три смены и еле справлялось с количеством заказов. Прошел 1 год и количество заказов упало. Тогда переделали систему мотивации сотрудников отдела продаж. Прошло время, но результата не было. Тогда вернулись обратно к предыдущей системе оплаты, и опять результата не оказалось. Решили заказать новомодную систему оплату у спикера из Москвы, но результат был все тот же. С чем же был связан скачек заказов? А ситуация оказалась следующая. Один из крупных конкурентов затеял реконструкцию производства и примерно год не брал заказы. После того, как данный конкурент запустил свое новое отлаженное производство, он забрал большинство заказов себе. Реконструкция конкурента совпала со сменой системы мотивации у отдела продаж, поэтому и был скачек заказов. Решение, которое принял руководитель компании, после того как мы разобрались в его ситуации, надо изменить опять систему мотивации отдела продаж!!! Ведь переделать систему мотивации проще, чем разрабатывать конкурентные преимущества предприятия в целом.

Еще один пример связан с системой менеджмента качества. Данный культ я наблюдала на одном производстве. В нулевые годы был дословно переведён стандарт ГОСТ Р ИСО 9001. Под него были разработаны внутренние документы, описывающие мертвую неработающую ситуацию. Когда получение сертификата не привело к улучшению качества продукции, руководители начали наказывать невиновного и продолжали с большим усердием плодить параллельный документооборот. На предприятии система качества была объявлена новой религией.

Сталкивалась я и с таким случаем, когда в нулевые годы один бизнес процветал. В это же время собственник занимался спортом, в частности бегал марафоны. Потом в бизнесе начались трудности, и предприниматель меньше стал уделять времени спорту. Когда ситуация в бизнесе стала критической, он связал процветание бизнеса с занятиями спорта. И вместо того чтобы разобраться что идет не так в его компании, собственник начал больше времени уделять тренировкам, веря, что эти действия дадут новую энергию его бизнесу и он опять будет процветать

Со стороны все эти примеры кажутся чересчур простыми и понятными. На самом деле, только когда все пазлы мозаики собраны и видна вся картина происходящего, только в этом случае принимается верное решение. Но когда существует какой-то пробел в знаниях, то он дополняется домыслами, мифами, стереотипами, ритуалами. В результате принимаются решения, не приводящие к цели. Основная задача отличить деятельность, направленную на улучшение ситуации от ритуала. Для этого нужно разобраться откуда берутся блага.